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利鑫公司将顾客当亲人
所属类别:2013/9/7 9:50:47   发布时间:0   http://www.dginfo.com/UpFile/Vip/lixinjm/2013979504670554.jpg 次浏览   
利鑫顾客是什么?
业内流行三类说法:
顾客是上帝;
顾客是衣食父母;
顾客永远是对的!
笔者认为,上述三类说法都有明显的语病,与事实很不相符合。
首先,我们看“顾客是上帝”这个说法。“顾客是上帝”,问题是从来没有人看见过“上帝”,更不用说这个“上帝”有什么喜好、兴趣,甚至我们连“上帝”是男是女都不知道。试想想,我们做营销,连顾客的性别都不清楚,对顾客的所有情况一概未知,这样的“顾客”我们能够满足他们的需求吗?显然这是不可能的。
充气产品营销,说到底,是很现实的、很实际的一项工作;针对的“顾客”也是特定的群体,非常确定的一个群体,并非我们脑海中“幻想”出来的“上帝”。
所以,“顾客是上帝”这个说法是经不起营销的推敲和实践的考验!
其次,我们看“顾客是衣食父母”这个说法。这个说法要是被那些严肃的老夫子、受到中国传统文化深刻熏陶的“孝子们”听见,肯定要痛骂我们的。很简单,如果随便来个“顾客”,我们都将他们当成自己的“父母”,反倒对自己的亲生父母不孝敬、不尊重,这样的世道还正常吗?想想都觉得悲哀。
更何况,“顾客是衣食父母”,我们将顾客当成自己的“父母”。问题是:子女对于“父母”来说,始终是以“孝”为重的;“父母”对于子女,永远是“爱心”,“可怜天下父母心”。真要牵扯到金钱、利益,子女又有这么大的胆量来和“父母”讨价还价、一切以金钱利益为核心吗?显然不会!
再说了,顾客也不乐意去当你的这个便宜“父母”呢!谁吃饱了撑着,要去当无数陌生人的“父母”?
再次,我们看“顾客永远是对的”这个说法。前几年,很多企业将这句话视为经典名言,张贴在办公场所,写在企业文化中,大会小会铺天盖地宣贯,好象有了这句话,企业就能“基业长存”,顾客就会忠诚到老;现在很少有企业这么干了。为什么呢?因为这句话语病太多了。
“顾客永远是对的”?举例说:顾客购买你一件产品,要求你脱光衣服在广场裸奔;或者是顾客购买一个奥托,要求你赠送一个奥迪,你认为顾客是对的!!!
别犯傻了!“顾客”怎么可能永远是对的呢?没有任何人永远是对的,这个道理太简单了。说这种话的企业,纯粹就是“自欺欺人”、冒傻!
现代营销,更多的是要求我们将我们的产品优势、性能等讲解给顾客听,满足顾客的潜在或现实的需求,然后让顾客掏钱购买我们的产品。如果按照“顾客永远是对的”这个说法,那顾客还可以花1元钱就购买150平米的大房子呢!
所以,上述三种说法,漏洞太大,错误百出,不敢苟同。
那么,顾客究竟是什么?我们又该怎样看待顾客呢?
笔者比较倾向于:把顾客当成亲朋好友!
理由如下:
1、营销人员的需要。把顾客当成亲朋好友,表示我们与顾客处于平等地位,双方心态平和,沟通无缝。很多时候,我们在面对顾客的时候,都存在畏惧心理,为什么呢?因为我们总想着顾客是“出钱的大爷”,我们得让这些“出钱的大爷”舒服了,爽快了,他们才会给花钱购买我们的产品,所以我们在内心深处,已经印上了一层畏惧的心理。
把顾客当成亲朋好友,完全解决了这个问题。因为“顾客”你是我的亲朋好友,我们都是平等的,即便你现在是亿万富翁,或者政府高官,我是底层打工者,但是我们是“亲朋好友”,所以我不“怕”你,我们可以自由谈话。
切记:平等心态对于营销人员来说,至关重要!如果不能保持平等心态,我们营销人员将始终一事无成!
2、顾客的需要。顾客其实也希望我们将他们视为“亲朋好友”。道理很简单,因为顾客购买产品,是因为他有这种需求,他希望厂商能够满足他的这种“需求”;但是,顾客在绝大部分时候,又是“外行”,他不清楚这个产品的性能好坏,他也需要通过我们营销人员来辨别、区分这些产品,即:顾客在购买产品时,也希望得到我们这些“专家”的指导!
问题是:很多时候,我们忘记了这一点,总觉得“顾客是上帝”,“顾客”要高人一等,所以我们心存畏惧,我们不能充分的、全面的向顾客介绍产品,导致他们对产品也是一知半解。事实上,我们并没有真正满足顾客的需求!
把顾客当成亲朋好友,这下子问题解决了。我们和顾客心态都放开,我们可以轻松自如的、全面充分的介绍我们的产品,并且顺便对顾客进行“专业知识普及”;顾客也可以放松自己,将自己的所有问题、疑难点全面提出来,让我们给予答复。双方各得其所,不亦乐乎?
3、市场良性发展的需要。“把顾客当成亲朋好友”,一方面我们不会欺骗顾客,因为顾客是“我们的亲朋好友”,我们真要欺骗了顾客,后面相互见面,肯定不好意思打招呼了,冷了人情(当然,合理的利润肯定是赚的);另一方面顾客也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”,双方成为长期合作伙伴,这更加有利于双方,当然更有利于企业长远发展和市场良性发展。
把顾客当成亲朋好友,我们会创造出更加优异的营销业绩!
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